EXPERTS ET DECIDEURS
DEFINIR SA CIBLE, LES MOYENS DE L’ATTEINDRE, ADOPTER DES OBJECTIFS CHIFFRES, SE CONSTITUER UN FICHIER CLIENT ET UN PLANNING DE SUIVI… BIEN S’ORGANISER POUR PROSPECTER NE S’IMPROVISE PAS.
Que ce soit pour démarrer son activité – et sortir du premier cercle de clients souvent constitués de proches – ou pour développer son entreprise, la prospection est un incontournable. Elle suppose de la patience, car les résultats des actions menées peuvent se faire attendre, et de l’organisation pour éviter de gaspiller de l’énergie dans des démarches peu efficaces.
Bien s’organiser pour prospecter : se mettre à la place du client
Avant même d’agir, il importe de réfléchir à sa stratégie en déterminant sa cible et en cherchant à caractériser ses clients potentiels et les besoins auxquels on entend répondre. « Il est important de bien connaître son produit ou son service, mais il faut arrêter d’avoir une réflexion centrée sur celui-ci pour plutôt se mettre à la place du client et réfléchir aux avantages de son offre pour lui, savoir à qui on va vendre et pourquoi », schématise Christian Lahaussois. Bénévole à l’Adie, où il accompagne des entrepreneurs, il a lui-même été dirigeant d’entreprise et fondateur d’un cabinet de conseil en marketing.
La construction d’un pitch de présentation, à adapter selon les interlocuteurs et les circonstances, fait aussi partie des préalables à la prospection.
« L’objectif est de retenir l’attention, pas juste de vendre. Le pitch peut aussi servir à obtenir une carte de visite, un numéro de téléphone, un rendez-vous » Christian Lahaussois, bénévole à l’Adie et ex-dirigeant d’un cabinet de conseil en marketing
Adopter un plan d’action
Lancer des actions tous azimuts est la meilleure façon de s’épuiser. La définition d’un plan de prospection s’avère donc préférable. « Il faut organiser sa démarche en se donnant des objectifs chiffrables et limités dans le temps et en précisant ce que l’on va faire pour les atteindre », conseille Christian Lahaussois. Ces objectifs peuvent être variés : un nombre de clients à faire entrer dans sa boutique chaque mois ou, par exemple, un nombre d’appels passés à des sociétés susceptibles de recourir à ses services. Préciser ses objectifs et les moyens mis en œuvre pour les atteindre permet de faire régulièrement le point sur ses avancées et de faire évoluer ses actions si cela ne fonctionne pas.
La prospection peut en effet prendre de nombreuses formes et il convient de trouver les canaux les plus adaptés à son activité et à sa cible. « Il n’y a pas de recette type », prévient le spécialiste. Campagne de presse, pose de panneaux ou distribution locale de flyers sont ainsi des outils traditionnels qui peuvent fonctionner pour certaines activités. La participation à des salons en fait aussi partie. Mais il est aussi possible de miser sur le digital en travaillant son site internet ou sa stratégie sur les réseaux sociaux par exemple. Une autre option consiste à faire de ses clients existants des ambassadeurs. « En BtoB, on peut mettre en place un geste commercial pour les apporteurs d’affaires. En BtoC on peut également proposer des réductions par exemple si le client vient avec un ami », illustre Christian Lahaussois.
Bien s’organiser pour prospecter et constituer un fichier client
Pour gagner en efficacité, la constitution d’un fichier client est très précieuse. « Il peut s’agir au début d‘un simple tableau Excel dans lequel on inscrit le nom de chaque prospect ou client, ses coordonnées, tous les renseignements utiles. À partir d’un certain nombre d’entrées, on peut se tourner vers un CRM, un outil de gestion de la relation client, très efficace pour un investissement de l’ordre de 10 euros par mois », précise le spécialiste.
Cela pourra aussi s’avérer efficace pour assurer et programmer dans le temps, le suivi et la relance des contacts établis, y compris lorsque l’entreprise est plutôt dans une phase de production et que son dirigeant a peu de temps à consacrer à la prospection. Quitte à dédier au sujet certaines plages de son emploi du temps.
